Evolutia sociala inseamna si cresterea nevoilor de consum. Cu cat omul cunoaste mai mult, cu atat doreste mai mult, consuma mai mult. Pornind de la aceste premise, specialistii in marketing stiu cum sa isi atraga clientela si mai ales cum s-o pastreze. Asa s-a ajuns in situatia in care foarte multi dintre noi plecam la hipermarket cu o lista de cumparaturi, iar cand iesim din respectiva cladire ne dam seama ca am cheltuit cu mult peste ce ne propusesem.
Comportamentul cumparatorului este atent studiat de catre agentii de marketing, care, astfel, adapteaza metodele de vanzare, astfel incat clientul sa bage sigur si adanc mana in buzunar. Cateva dintre aceste metode sunt deja cunoscute. Iata care sunt acestea:
1. Modalitatea de asezare a produselor. Nimic nu e intamplator in dispunerea de pe rafturi, in toate hipermarketurile . Astfel:
- rafturile de sus sunt destinate produselor de la branduri mai putin cunoscute.
- rafturile din mijloc, cele de la care sunt la nivelul ochilor (rafturile de aur), sunt incarcate cu produse ale brandurilor celebre.
- rafturile de jos primesc produsele destinate copiilor si cele de la branduri necunoscute.
Pentru a avea acces pe rafturile de aur firmele platesc bani grei , lucru care, firesc, influenteaza costul final al produsului.
Sfat: in aceasta situatie, regula pentru tine e simpla: inainte de a alege un produs de pe raftul din mijloc compara pretul si calitatea lui cu un produs de pe raftul de sus sau de pe cel de jos!
2. Marirea cosului de cumparaturi. A fost demonstrat ca in momentul in care clientii folosesc carucioarele in loc de cosuri, acestia vor cheltui cu pana la 40% mai mult.
3. Dispunerea zonelor. Personalul supermarketului pozitioneaza in mod intentionat alimentele esentiale ( paine, lapte,) departe de intrare, uneori chiar in capatul opus. Astfel, in drumul lor catre cele necesare, clientii vor vedea si produse fara de care se poate trai, dar care devin, evident, interesante. In scurt timp, isi vor gasi si utilitatea, iar banii din portofel vor disparea cand treci pe la casa...
Sfat: fa-ti o lista de cumparaturi si nu cumpara nimic suplimentar!
4. Efectul Gruen. Primul mall complet inchis din lume a fost proiectat de Victor Gruen. Inainte de acest pas, centrele comerciale erau formate din cladiri separate, cu un singur nivel, legate intre ele de cai de acces. Arhitectul a reusit sa uneasca o multime de magazine sub un singur acoperis si astfel a aparut un supermarket. Conceptul Gruen se refera o lume foarte sigura, intotdeauna calda, confortabila, plina de lumina. Un astfel de mediu determina oamenii sa cada intr-o stare de dezorientare si o transa usoara, facandu-i sa uite de scopul real al vizitei lor. Plimbarea intr-un mare centru comercial poate determina instalarea unei usoare confuzii si pierderea capacitatii de a lua decizii sanatoase. In aceste conditii, multi dintre noi vom cumpara sub efectul impulsului, produse care ne vor stoarce de bani.